Créer votre stratégie marketing de thérapeute

Créer votre stratégie marketing de thérapeute
Apprenez à créer votre propre stratégie marketing pour communiquer sur votre pratique et développer votre clientèle.

Table des matières

De nombreux praticiens nous contactent pour être accompagnés pour la mise en place de leur stratégie marketing de thérapeute. Parfois négligée par les écoles de formation thérapeutique, la conception de cette stratégie n’en est pas moins fondamentale pour permettre au thérapeute de structurer sa communication et développer son activité. Une fois mise en place, elle doit être régulièrement alimentée et mise à jour avec de nouvelles observations qui permettront au praticien de s’adapter aux évolutions de son environnement et de sa concurrence.

Pour mettre en place votre stratégie marketing, nous verrons dans cet article qu’il existe un ensemble d’étapes très simples à suivre (cf schéma ci-joint). Il vous faudra définir votre audience, ses besoins, et les bénéfices que vous lui apportez. L’étude de marché vous aidera dans cette démarche. Une fois votre audience définie (parfois appelée “niche”), vous pourrez réfléchir aux moyens de la contacter, en testant les outils de communication les plus adaptés. Vous intégrerez ensuite ces outils dans un plan marketing (tableau au format Excel).


Pourquoi les thérapeutes ont-ils besoin d’une stratégie marketing ?

Le mot “marketing” a quelque chose de péjoratif, et beaucoup de thérapeutes ont une réaction mitigée quand on leur en parle. Ils pensent que le marketing est une façon de manipuler les individus pour les convaincre d’acheter des produits et des services dont ils n’ont pas besoin. En réalité, le marketing désigne simplement l’ensemble des moyens et des stratégies qu’une entreprise met en place pour vendre son produit.

👋 Marketing : “Ensemble de techniques qu’une entreprise ou une personne utilise pour promouvoir et vendre son service”.

Vous n’avez pas de produit, et vos patients ne sont pas des consommateurs, mais vous voulez quand même qu’ils vous achètent quelque chose : votre temps, votre présence et/ou vos compétences. Seulement voilà : ils ne vous connaissent pas. Le coût de la première séance est donc pour eux un risque financier. Et si ils ne sont pas rassurés par ce qu’ils voient et lisent dans les quelques minutes qu’ils vont passer sur votre profil, ils ne vous contacteront pas.


C’est pour cela que le marketing est nécessaire : en plus de vous rendre visible auprès des gens qui ont besoin de vous, il vous permet de les mettre en confiance sur vos capacités à les aider et les rassurent sur le risque financier qu’ils ont parfois le sentiment de prendre.


Pourquoi ne pas communiquer au plus de monde possible ?

👍 Un, parce que tout le monde n’a pas besoin d’une thérapie. C’est aussi pour cette raison qu’il vaut mieux vous installer dans une zone où il y a de la demande pour votre approche et ses bénéfices.

✌️ Deux, parce que vous êtes peut-être prédisposé(e) à prendre en charge certaines types de patients ou de problématiques. Par exemple, si vous êtes formé(e) sur l’accompagnement des adolescents en dépression, il vaut mieux éviter de promouvoir vos services auprès des personnes âgées souffrant d’anxiété… au risque de perdre votre temps, et votre énergie.

👌 Trois, parce que vos ressources sont limitées. Et quand bien même votre budget marketing serait illimité, le temps que vous pouvez y consacrer ne l’est pas. Sans parler du manque à gagner : chaque heure que vous passez à travailler sur votre marketing est une heure que vous ne passerez pas à prendre en charge vos patients, à vous tenir au courant des dernières techniques thérapeutiques… ou à profiter de votre temps libre.


A qui voulez-vous proposer vos services ?

De nombreuses études ont montré qu’il est beaucoup plus facile d’atteindre ses objectifs lorsqu’on les a clairement définis. Plus vous aurez formé une idée précise de votre audience, et plus vous serez efficace pour lui communiquer votre message.

Si vous êtes encore au stade de la réflexion sur le type de patient que vous souhaitez avoir, les 6 questions suivantes peuvent vous aider dans cette réflexion :

  • Quelle est la tranche d’âge que vous préférez / avec laquelle vous vous sentez le plus compétent(e) pour travailler ?
  • Quel genre préférez-vous / vous sentez-vous le(a) plus apte à accueillir ? Masculin, féminin, les deux ?
  • Combien souhaitez-vous que vos clients paient pour une séance ?
  • Quels sont les problèmes de votre “client type” et quelles sont les bénéfices que vous pouvez lui apporter ?
  • Où vit votre “client type” ?

En répondant à ces questions, vous allez définir une idée précise du type de patient que vous voulez prendre en charge. Ensuite, il faut confronter cet idée à la réalité de votre environnement. Et c’est à cela que servira votre étude de marché.


L’étude de marché pour un thérapeute

On croit souvent qu’une étude de marché est un outil réservé aux experts du marketing et de la communication. En réalité, il n’en est rien. Grâce à Internet, tout le monde peut faire sa propre étude de marché. En réalisant la vôtre, vous pourrez comprendre les besoins des patients potentiels de votre région et la façon dont ces besoins sont/ne sont pas satisfaits, tout en analysant la présence de concurrents dans la région. Pour ce faire, nous proposons ici 4 techniques très simples

💆‍♂️ Mettez-vous à la place de votre client

Quelle est la première chose que fait quelqu’un qui cherche un thérapeute dans sa région ? Une recherche sur Google. Connectez-vous sur Google et entrez les mots clés de votre profession et de votre région. Observez les premiers résultats qui apparaissent, et jetez un coup d’oeil aux sites web les mieux classés. Votre concurrence est là. Les sites web sont un peu datés ? C’est une opportunité pour vous. Les photos des praticiens n’inspirent pas confiance ? C’est une opportunité pour vous. Vos concurrents ne sont référencés ni sur Pages Jaunes, ni sur Yelp, ni sur Google My Business, ni sur un annuaire ? C’est une très belle opportunité pour vous.

💬 Utilisez “Google Keyword Planner

Cet outil (gratuit) vous indiquera la fréquence à laquelle les gens de votre région recherchent un mot ou d’une expression particulière. Par exemple, “spécialiste dépression adolescents” ou “hypnothérapeute à Orléans”. Si votre pratique thérapeutique est peu encore peu répandue en France, elle est probablement peu cherchée sur Internet, ce qui veut dire que Google Planner ne vous donnera pas d’informations utiles. Dans ce cas, c’est un autre type d’opportunité qui se présente à vous : faire partie des premiers experts du domaine en France. Si c’est effectivement ce que vous voulez, nous vous conseillons d’être aussi pédagogique que possible pour faire découvrir votre pratique à votre audience.

🕵️ Analyser les annuaires de référencement

La plupart des thérapeutes répertorient leurs pratiques dans des annuaires en ligne tels que Annuaire Thérapeute, Omyzen ou Namasthéra. En faisant une rapide recherche sur ces annuaires dans votre région, vous identifierez immédiatement la présence ou non de concurrents. Par ailleurs, ces annuaires sont également très utiles pour vous faire apparaître dans les premiers résultats de recherche Google. Les sites moins spécialisés tels que Yelp, ou Pages Jaunes, peuvent également vous aider à la fois pour analyser votre environnement, mais aussi pour remonter dans les classements !

🤝 Contactez les locaux

Qui, mieux que les professionnels de santé déjà installés, connaîtra les besoins de la population locale ? Evitez de les appeler, car ils n’ont généralement pas le temps. Envoyez leur un email ou un courrier dans un premier temps. Si vous n’avez pas de réponse, appelez-les. Il se peut que certains médecins et/ou thérapeutes vous envoient sur les roses, mais d’autres prendront le temps de partager leurs expériences. Et plus vous pousserez ce travail d’enquête, plus vous obtiendrez d’informations sur l’écosystème local : les besoins de la population, les réseaux de thérapeutes implantés, les besoins des entreprises, des EHPAD, des associations, etc…

Le cas échéant, cette première prise de contact avec l’écosystème local pourra déboucher sur des partenariats.

Faire votre étude de marché en 4 points

  • Observez les résultats Google d’une recherche dans votre région.
  • Analysez les recherches des utilisateurs avec Google Keyword Planner.
  • Identifiez la concurrence dans les annuaires.
  • Connectez-vous avec l’écosystème local.

Identifier votre niche

A ce stade, votre étude de marché est finalisée. Vous avez identifié une audience intéressé(e) par votre thérapie dans votre région, défini les problématiques de cette audience, et observé une très faible concurrence locale sur ces critères. En marketing, cela s’appelle un marché de niche.

“La découverte d’une niche peut transformer votre activité de thérapeute”

Si, vous avez au terme de votre étude, vous avez réalisé que votre approche ne va pas répondre aux besoins de votre niche, nous vous conseillons d’adapter votre approche thérapeutique. En se formant pour répondre à un besoin qu’ils sont les seuls à avoir identifié, beaucoup de thérapeutes font décoller leur pratique car ils adressent une problématique sur laquelle ils n’ont peu/pas de concurrents. Ce qu’ils ont obtenu, c’est un avantage différenciant.

💡 Que puis-je faire pour créer une niche ?

Vous spécialiser pour des audiences spécifiques, tels que les personnes âgées, les couples ou les personnels soignants souffrant de stress post-traumatique. Vous spécialiser sur des problématiques spécifiques : accidentés de la route, victimes de catastrophes naturelles, victimes d’épidémies, victimes de stress post-traumatique ou sportifs blessés. Intégrer des approches peu répandues, telles que l’hypnothérapie, l’EMDR ou l’art-thérapie.

Identifier votre niche en 3 points

  • Utilisez votre étude de marché pour trouver votre niche
  • Assurez-vous que la concurrence y est faible/inexistante
  • Adaptez votre approche aux besoins de cette niche.

Une stratégie de communication différente pour chaque thérapeute

Le marketing est une question de circonstance et de contexte, lesquels ne sont jamais les mêmes pour tous les thérapeutes. Votre stratégie de communication sera fonction de votre personnalité, de votre niche, de votre zone géographique, de la concurrence présente dans votre région, et de bien d’autres facteurs. Personne ne peut donc vous apporter une réponse certaine sur la meilleure façon de développer votre activité là où vous vous trouvez.

Plus vous connaîtrez votre audience, et plus vous saurez quoi leur dire. C’est à ce moment que vous pourrez définir un positionnement. Les thérapeutes qui ne connaissent pas leur niche ont généralement un argumentaire général. Si vous avez défini une audience spécifique, il vous faudra définir un message spécifique, et ne pas vous limiter à des mots comme “thérapeute” ou “praticien” mais détailler davantage en précisant par exemple que vous êtes “ accompagnant(e) des étudiants souffrant de dépression”.


Choisir les outils marketing pour atteindre votre audience

Existe-t-il un outil meilleur que les autres ?

Non. La seule façon de savoir quel outil est fait pour vous, c’est d’en essayer autant que possible. Choisissez en plusieurs, puis testez-les les uns après les autres pour voir ceux qui fonctionnent, ceux avec lesquels vous vous sentez des affinités et ceux qui sont inutiles. 

Dans vos tests, il y aura forcément des échecs, mais aussi des réussites. Au fur et à mesure que vous continuerez d’avancer, vous aurez une idée de plus en plus précise du ou des outils les plus adaptés pour atteindre votre audience. Cette expérimentation va demander un peu de temps au départ, comme à chaque fois que l’on apprend quelque chose de nouveau. Mais c’est précisément ce qui peut faire la différence dans le développement de votre activité.

Vous trouverez ci-joint une liste des outils à la disposition des thérapeutes pour leur permettre de développer leur activité. Vous ne pourrez pas toutes les utiliser en même temps, nous vous conseillons donc d’en choisir trois pour commencer.  

🖐️ Choisissez trois outils marketing

  • Site web
  • Blog
  • Médias sociaux (y compris les annonces)
  • Mise en réseau avec d’autres thérapeutes, médecins, autres professionnels qui correspondent à votre créneau, écoles, etc.
  • Annonces dans les journaux ou les magazines
  • Appel d’offres des entreprises
  • Newsletter 
  • Référencement Google (SEO)
  • Annuaires de référencement des thérapeutes
  • Brochures, flyers, cartes de visite, et autres documents imprimés 
  • Affiche à l’extérieur de votre cabinet  
  • Visibilité médiatique – articles de magazines, journaux télévisés, émissions de radio, etc.
  • Bouche à oreille (les clients satisfaits recommanderont leurs amis et leur famille)
  • Annuaires des compagnies d’assurance

💸 Quel est l’outil le plus rentable ?

Dans les entreprises, on utilise le terme RSI – retour sur investissement – pour analyser la profitabilité des techniques marketing qu’on utilise. Le retour sur investissement est une question de bon sens. Si les coûts (temps, argent et énergie) sont supérieurs aux revenus potentiels, n’y allez pas.  Exemple : vous dépensez 50e et 2h de temps/semaine pour une campagne Facebook ultra-ciblée auprès de votre audience cible. Si le prix d’une séance avec vous est de 50e, et que la campagne vous permet d’obtenir deux patients, cela veut dire que votre campagne Facebook sera économiquement rentable.


Un planning marketing gratuit dédié aux thérapeutes

Une fois que vous avez choisi vos outils, nous vous conseillons de les intégrer dans un plan marketing. Vous trouverez en bas de ce paragraphe un plan annuel sous format Excel pré-rempli. Téléchargez ce plan et établissez votre propre calendrier, en précisant la fréquence et le timing d’utilisation des cinq outils sélectionnés. Par exemple : “J’enverrai une newsletter par courrier électronique une fois par mois, le 15”.  Dans votre planning, prévoyez aussi du temps pour créer le contenu de votre newsletter avant le 15 !

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Au fur et à mesure que les semaines passent, restez régulier(e) dans l’exécution des tâches. Si le planning est trop lourd, allégez-le. Mais surtout, vous devez persévérer, car ces méthodes mettent parfois du temps à porter leurs fruits.  Et lorsque vous commencez à avoir des demandes entrantes, ne vous arrêtez pas pour autant ! Autrement, le nombre de demandes entrantes baissera puis redescendra (cela arrive à beaucoup de thérapeutes).

💡 Une communication continue vous donnera un flux continu de clients. Une communication discontinue vous donnera un flux discontinu.


Quels techniques sont efficaces pour votre stratégie marketing de thérapeute ?

Nous l’avons vu précédemment, il n’existe pas de solution miracle pour obtenir des patients. En revanche, nous avons constaté lors de nos rencontres avec les thérapeutes que certaines stratégies sont plus efficaces que d’autres. En voici une liste.

🌐 Le classement Google

Être sur la page 1 de Google pour des termes de recherche clés comme “praticien”, “thérapeute” et le nom de votre ville. Cela sera possible avec un site web de qualité, un travail de référencement Google et pas mal d’autres techniques qui vous permettront de remonter dans les classements. 

📖 Le référencement dans les annuaires

Vous faire référencer sur des plateformes comme celle de Namasthéra, ou Annuaire Thérapeutes. En général gratuites, et bien visibles sur Google, ces plateformes vous donneront une visibilité supplémentaire et un regain de SEO. Elles sont à intégrer dans votre stratégie SEO.

🕸️ Le réseautage

Contacter les cabinets médicaux de votre région. Qu’ils soient médecins généralistes ou pédiatres, les professionnels de santé conventionnelle n’ont pas le temps, dans un rendez-vous de 10 minutes, de conseiller des patients qui ont des problèmes psychologiques et de bien-être. Ils sont presque toujours à la recherche de références solides dans leur région pour que leurs patients puissent obtenir l’aide dont ils ont besoin.

👂Le bouche à oreille

Nous le mentionnons régulièrement dans nos articles, car, au fil du temps, il peut devenir votre principal source de patients. La meilleure façon d’y parvenir est évidemment de proposer des séances de qualité… mais aussi d’assurer un suivi régulier post-séance qui donne vraiment envie à votre patient d’en parler à leur famille et à leurs amis.

Pour aller plus loin : 9 techniques marketing gratuites pour les thérapeutes


Quelle technique fonctionnera rarement pour votre stratégie marketing de thérapeute ?

📰 Les annonces dans les magazines et les journaux. Qu’il s’agisse d’annonces dans un journal local et ou d’une chronique mensuelle dans un magazine, il y a fort à parier que le retour sur investissement ne sera pas intéressant. L’audience est plus large, mais beaucoup moins qualifiée, et correspond rarement à la niche que vous aurez définie… même pour un magazine spécialisé.

Rien ne vous empêche de tester cette méthode, et peut-être que dans votre cas elle sera efficace. Mais les retours que nos thérapeutes nous indiquent le contraire.


Créer votre stratégie marketing de thérapeute : résumé 

La définition d’une stratégie marketing est nécessaire pour développer votre activité de thérapeute, car elle vous permet d’adresser le bon message à la bonne personne. Pour mettre en place cette stratégie, il vous faut définir votre audience et ses besoins, ainsi que les façons dont vous pouvez l’aider. L’étude de marché vous aide dans cette démarche. Une fois votre audience définie (aussi appelée “niche”), vous pouvez planifier votre communication dans un plan. Le suivi régulier de ce plan vous permettra de développer votre clientèle.


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